A nadie se le escapa que en la mayor parte de los servicios jurídicos vivimos una guerra de precios.
Creer que bajando los precios vamos a conservar o atraer clientes es pretender que en algún momento los clientes considerarán que el servicio ya es suficientemente accesible como para no presionar más.
Eso jamás sucederá. La presión por bajar los precios es natural en un mercado con más oferta que demanda y en el que la calidad parece homogénea.
Un gran modo de evitar el tobogán a la miseria que es competir por ser el más barato es la diferenciación por especialización.
Sin embargo, una gran pregunta que siempre surge cuando doy charlas en colegios de abogados de ciudades pequeñas es si el abogado que ejerce allí puede realmente especializarse.
La respuesta es “sí”: puedes encontrar y construir un nicho de práctica que te ayude a servir mejor a tus clientes y a destacarte por dar un servicio mejor que el de tus competidores de modo demostrable.
Los clientes buscan especialistas en su materia y en la era digital están a un clic de encontrarlos.
Mi consejo es encontrar una especialización rentable. He aquí algunos consejos que te ayudarán a conseguirlo.
Cuando intentes determinar en qué nicho especializarte, ten en cuenta los siguientes puntos:
1: Analízate para decidir cuáles son tus clientes, problemas y soluciones prioritarios
Antes de decidirte, tienes que hacer un análisis.
Debes analizarte a tí mismo y a la situación tu despacho.
¿Cuáles son tus conocimientos, habilidades, experiencia, clientes, relaciones y reconocimiento actuales?
Analiza tu facturación y rentabilidad para los distintos tipos de problemas o soluciones (por ejemplo, derecho penal frente a derecho de familia).
Una vez identificados los que te dan mayor facturación y rentabilidad: ¿cuáles de ellos son los problemas que tus clientes valoran más? ¿Cuáles son los que son más valiosos para tu cliente? ¿Cuáles son los problemas para los que puede haber más demanda en el mercado?
2: Analiza a esos clientes. Son tus prioritarios.
Ya tienes claro cuáles son los problemas u oportunidades de los clientes y tus mejores soluciones para ellos.
La siguiente etapa es conocer a fondo a los clientes, para lo cual, respóndete a estas preguntas:
- ¿Quiénes son tus clientes prioritarios?
- ¿Cuáles son sus necesidades?
- ¿Cuál es el problema al que se enfrentan?
- ¿Cuál es la solución que les ofreces?
- ¿Cuál es el valor que puedes añadir a sus vidas?
- ¿Cuáles son los dolores y las alegrías que desean cuando contratan a un abogado para resolver ese problema?
3. Enumera los recursos que tienes y que esos clientes prioritarios valoran
Para ayudarte a responder a esta pregunta, desglosaremos el proceso en tres pasos:
- Describe cómo son las soluciones que les ofreces a tus clientes prioritarios.
- Destaca los beneficios que les generas a los clientes con las características de tus servicios
- Indica los recursos que tienes que dan solidez y credibilidad a tu oferta: experiencia, conocimientos, caso de éxito, clientes que te recomiendan, reconocimientos, cargos, etc.
4. El mundo es digital: elimina de tu mente la barrera de la localización
Que vivas en una pequeña ciudad no significa que el resto del mundo no pueda ver lo que haces. La digitalización es una poderosa herramienta para los abogados. Puedes utilizar redes sociales y sitios web para darte a conocer, permitiendo que personas de todo el mundo tengan acceso a tu información.
5: Pondera la decisión a la luz de las tendencias del mercado
Aunque no es posible predecir el futuro, podemos estar seguros de que el cambio está llegando. Si estás pensando en centrar tu práctica en un área específica del derecho y deseas especializarse, es importante pensar en las tendencias del sector legal y evaluar las amenazas y oportunidades para su oferta.
Considera estos cuatro grandes cambios que se están produciendo actualmente:
- La digitalización del sector jurídico.
- El auge de la economía colaborativa.
- La entrada de nuevos modelos de negocio muy apalancados en tecnología y procesos
6: Aprende a crear una marca personal y a promocionarte a ti mismo
Para crear una marca personal, tienes que conocer tus puntos fuertes y tus diferencias.
Puede que se te dé bien redactar artículos, hacer vídeos o conversar en redes sociales aportando tu opinión.
Elabora una lista de las actividades de comunicación con las que te sientes cómodo y, a continuación, identifica los ámbitos presenciales o digitales en los que tus potenciales clientes podrían consumirlas.
Para ello, piensa en todas las formas en las que los clientes buscan ayuda para sus problemas:
- publicaciones periódicas sobre el tema;
- participación en asociaciones del sector;
- ponencias en conferencias;
- participación como panelistas en eventos;
- contribución periódica en blogs (esto es especialmente importante si ayuda a crear credibilidad);
- ser citado por otros medios de comunicación como periódicos o revistas; etcétera.
7: Pide referencias a otros abogados y clientes
Una forma que a menudo se pasa por alto de ampliar la base de clientes es pedir referencias a otros abogados y clientes.
Esto puede ser un poco incómodo, pero es una forma estupenda de establecer la alianzas con personas que colaboran con los mismos clientes, en otras áreas.
Siempre debes establecer una red de contactos con otros profesionales de tu zona, sean o no abogados. Nunca se sabe cuándo va a surgir una oportunidad, así que asegúrate de conocer a la gente que lidera asociaciones sectoriales, empresas y otras fuerzas vivas de la región.
No olvides las redes sociales, especialmente LinkedIn. Cuantas más conexiones establezcas con personas dentro de los segmentos de tus clientes y tus prescriptores a través de estas plataformas, más valiosa será tu actividad, que debe estar enfocada a publicar contenido relacionado con tu especialidad.
La mayoría de la gente tiende a olvidarse de lo que leyó en redes sociales, a no ser que seas consecuente (pero no pesado) y también generes interacciones directas a través de los mensajes y su propio contenido.
El hecho es que los abogados pueden diferenciarse de sus competidores especializándose aún desde ciudades pequeñas porque en la era digital los límites geográficos se han debilitado y deben hacerlo porque el cliente ya lo sabe. Busca al especialista y lo encuentra muy rápidamente.Cuando te especialices, desarrollarás prestigio de experto entre tus colegas y clientes, lo que te hará diferente y más valioso. Será tu defensa frente a la guerra de precios del sector legal.